(Leandro) – Olá pessoal, tudo bem? Meu nome é Leandro Gorzoni, CEO e fundador da agência Yooper. Esse é o FAQ YOOPER, um debate estratégico com as nossas lideranças sobre as principais dúvidas do mercado de marketing digital. Hoje estou com o Gabriel Souza e o Cristiano Santos, nossos coordenadores de SEO aqui da agência.

E vamos ao debate: quais as diferenças de estratégias de SEO para B2C e B2B? Ou seja, aqui eu vou entender que são dois varejistas de fato. Vamos pensar em um e-commerce B2B e o outro um e-commerce B2C, temos esses dois perfis de clientes aqui na agência e como vocês veem essa diferença e se existe uma diferença de estratégias. Ou seja, um vai pegar mais a linha de atacado e o outro vai pegar a linha de varejista comum, consumidor, venda única. Como é que vocês veem isso e se tem alguma estratégia que vocês aplicam para cada um dos casos.

(Gabriel)- Temos alguns casos importantes, igual você mencionou anteriormente, que mostram as diferenças entre B2C e B2B quando a gente olha para SEO. Acho que os pilares técnicos são muito parecidos, então a experiência de consumo, o UX ele tem que ser bom independente de ser business to business ou business to consumer, acho que a principal diferença está no estratégico e no seu conteúdo. Então, se eu estou trabalhando com público diferente eu tenho que ativar gatilhos de compra completamente específicos.

Então se no CTA de B2C estamos falando de melhor preço e melhor entrega, talvez no B2B eu tenha que olhar para custo benefício, melhor margem de lucro, melhor fornecedor, coisas do tipo e que são mega importante pra gente fazer essa diferenciação.

Além das palavras-chave, a empresa que faz a busca por algum tipo de produto normalmente, utiliza um padrão de busca um pouco diferente, então se eu to trabalhando com acessórios para celular, eu tenho um B2C procurando por: carregador, por cabo, por fone e quando é no B2B eu posso trabalhar com o melhor fornecedor, melhores preços atacado, melhor distribuidora, carregador atacado e etc.

Ter essa diferenciação no que você trabalha dentro do seu conteúdo e dentro da composição das suas páginas, vai ser o que vai diferenciar o sucesso ou o fracasso das suas estratégias de SEO.

(Leandro)- Aqui na Yooper, a gente usa muito a SemRush. Queria que você compartilhasse qual a outra ferramenta que você usa para identificar essa mineração de palavras-chave.

(Gabriel)- A gente usa a SemRush para identificar a concorrência, olhamos quais as palavras-chave a fim de entender qual é esse share de mercado. Usamos também o KeyWord Planner do Google para abrir um pouco o universo e variações diferentes e, por fim, usamos o Ubersuggest, que ajuda a ampliar o horizonte de palavras-chave. Mas majoritariamente usamos a SemRush.

(Leandro)- Três ótimas dicas, Sem Rush, Ubersuggest e Keyword Planner do Google como três ótimas ferramentas para olhar e abrir horizontes, conhecer mais sobre modelos de busca, comportamento de busca.

Um ponto que gostaria de acrescentar na próxima resposta.

Vejo muito aqui na Yooper o B2B não abrir preço, pois ele vende atacado e não sabe se aquilo é acesso. Existem dois cenários: um do cara que não abre o preço e, o pior cenário de todos, o cara abre só o site para quando tem cadastro. Ou seja, ele tem um site quase que institucional onde ele pede login e senha, uma vez que você se loga aí ele habilita aquele ambiente para você mediante pré-aprovarão. Ou seja, você cai em uma área de cadastro, ele valida seu CNPJ e aí ele abre.

São dois sites B2B e os dois são ecommerce B2B. Existe o cara que abre tudo, ele tem algumas travas de ticket médio e compra mínima, existe o cara que não abre preço somente mediante a cadastro, e existe o cara que só abre o site mediante a cadastro. Como você vê essa estratégia cruzadas com o sucesso que é o B2C. Porque o B2C está ali né?! Abre o site para todo mundo, seja no Google, no Yahoo. Já vi os três cenários que são extremamente delicados. Como você lida com esse cara? Justifica, tenta argumentar ou desenvolver uma estratégia para indexar nesse cenário?

(Cristiano)- Boa tarde, pessoal. É um cenário bem delicado, estamos falando de vendedores que têm anos de experiência e participação no mercado e então na hora de sugerir algo essa sugestão tem que vir acompanhada de muito fundamento, dados e bem estruturado. Até porque sabemos que mudanças geram estranhezas, geram medo e então estar pautado é necessário.

Primeiramente, eu diria de uma maneira bem sutil que bloquear ou esconder as informações não é legal e isso independe do usuário B2B, pois se ele entrou no site quer informação. Se ele entra no site e não encontra antes de mandar um forms ou até mesmo te ligar, ele vai sair do seu site, entrar no site de baixo e ver se lá ele encontra o preço. Porque é muito provável que esse usuário, aquela demanda de produto, está inicialmente pesquisando preços, já que sabe a qualidade, ele sabe em que site ir. Por isso, antes de ligar, ele quer praticidade, independente do nível de funil que você está, pois todos queremos rapidez.

Antes de vir com uma estratégia, eu analiso como está o UX dele, é o que eu vou defender se o tempo de permanência na página é baixo, se a taxa de rejeição é alta e isso vai me dar dados o suficiente. Isso vai me dar dados como “olha temos acessos”, porém desqualificados, por isso é interessante abrir, por isso nada está escrito em pedra. A proposta seria não mudar tudo, testar com um produto ou uma categoria, abrir um valor mínimo e depois de um ou dois meses a gente colhe os resultados porque só assim é possível dizer o que é bom e ruim.

E pode acontecer que ele tenha uma taxa de rejeição baixa, tempo de permanência alto e aí eu vou olhar para o ranking das páginas dele, se está bem posicionado, se os principais produtos dele estão trazendo as principais palavras-chave, pois em time que está ganhando não se mexe. Então, a ideia seria manter assim, mas não podemos nos limitar a isso, temos que pensar fora da caixa.

(Gabriel)- Eu já tive clientes que realmente não podiam abrir valores de produtos, por uma questão de localidade, por disponibilização da distribuidora, ele não podia abrir os custos e aí fiz uma pequena alteração que funcionou muito bem, pelo ganho de número de cadastro.

O usuário chegava até a página de produto no campo preço tinha um botão de cadastro e não gerava nenhum gatilho para que o usuário se sentisse atraído a realizar um cadastro e visualizar aquele preço. Era muito melhor ele clicar em voltar para encontrar esse novo resultado.

Mudamos o CTA para “cadastrar-se para receber preços exclusivos”. Na verdade foi mais curto, mas a lógica foi essa, então você oferecia algo de diferente para o cliente para que só assim ele fizesse o cadastro. Como uma relação B2B a aceitação foi até interessante, porque eles já estão acostumados com um mercado que trabalha dessa forma.

(Leandro)- E geralmente o cara comprava um volume um pouco maior e aí o preço exclusivo fazia mais sentido pra ele, pois ele já está comprando um volume alto

(Gabriel)- Ele entende que aquela informação é relevante e que ele vai ter uma recompensa efetuando aquele cadastro, então ocupamos uma pequena informação dentro dessa parte e foi relacionado a preço. Óbvio que isso gera alguns impactos em dados estruturados porque não aparece o preço desses produtos mas para indexação da página como um todo funciona muito bem e aí conseguimos ter aumento na taxa de cadastro.

Então essa é uma estratégia interessante, você não oferece a informação para o usuário, mas recompensa ele de alguma forma, coloca um gatilho de cadastro que pode funcionar.

(Leandro)- Obrigado pelas respostas. E você que gostou do nosso debate, acompanhe esse e outros vídeos no nosso FAQ Yooper.